La plupart des offres sont perçues par les acheteurs comme génériques et peu adaptées aux demandes.

Personnaliser le contenu

Il est nécessaire d’adapter le contenu de son offre aux critères de notation et aux attentes du donneur d’ordre en personnalisant sa réponse. Détailler sa réponse est également essentiel afin que l’acheteur puisse se projeter un maximum sur la prestation proposée : faciliter son analyse devient un enjeu essentiel de l’offre.

Les critères d’analyse

L’acheteur est muni d’une grille d’analyse des offres, constituée de plusieurs critères de notation. Plus l’offre est claire et détaillée, meilleure est la note technique. A contrario, les offres trop light sont pénalisées puisqu’elles ne donnent pas suffisamment de matière à l’acheteur pour se projeter dans la prestation proposée. Au-delà du contenu, il convient également de ne pas négliger la forme de sa réponse à appel d’offres. Un dossier homogène dans sa présentation (harmonisation des titres et sous-titres, aération du texte pour faciliter la lecture, ...), bien illustré (photos, schémas, cartographies...), sans fautes d’orthographe ni de grammaire est toujours plus apprécié qu’un dossier qui ne tient pas compte de ces éléments.

Marketer son offre

Comment valoriser le contenu? Utiliser des encadrés et des pictogrammes peuvent favoriser la mise en valeur de certains contenus jugés importants et différenciants. Ils attirent l’attention du lecteur en lui donnant un autre niveau de lecture, plus dynamique et visuel.