Avant la réponse

Réponse à un marché public : quelles pistes privilégier ?

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Gagner en efficacité dans la réponse aux marchés publics


On n’abordera jamais assez le sujet de la candidature des entreprises aux marchés publics. Si on attend des acheteurs publics expertise et professionnalisme, on est en droit d’en exiger autant des candidats qui souhaitent remporter un marché. Mais pour apporter une réponse adaptée à un appel d’offres, la seule volonté de réussir est loin d’être suffisante, il faut savoir faire une analyse commerciale, marketing et juridique du marché. Cet exercice doit être répété, même par les opérateurs économiques ayant remporté un marché précédent.

En effet, les appels d’offres se suivent mais ne se ressemblent pas. Se reposer sur ses acquis est une erreur stratégique puisque cela peut faire perdre de vue des détails d’importance figurant dans le Règlement de consultation (RC) ou le Dossier de consultation des entreprises (DCE). Il est important de pouvoir, en fonction du marché, adopter une stratégie gagnante qui permet d’avoir le meilleur positionnement possible.Cela requiert naturellement de la méthodologie et du savoir-faire.


Comment optimiser ses offres ?


Il faut tout d’abord cerner avec précision le besoin de l’acheteur public. C’est à ça que servira l’analyse marketing de son offre. Si le besoin cadre avec ce que le candidat a à proposer, il lui restera à mettre en avant ses compétences, de même que ses services ou produits. Dans cette optique, il est important de bien sonder le DCE et le Cahier des clauses techniques particulières (CCTP) pour avoir une offre bien détaillée. Bien étudier l’aspect commercial de l’offre est utile pour faire un choix de pricing juste. L’idéal c’est d’avoir une offre financière ni sous-évaluée ni surévaluée.

Sur le plan juridique, il faut impérativement prêter attention à certains documents, notamment le Cahier des clauses administratives particulières (CCAP) qui peut contenir des clauses ou des mentions susceptibles d’influencer l’exécution du marché. Cette analyse doit permettre de faire ressortir un plan d’attaque clair axé sur les ressources à la disposition du candidat et sur la stratégie qu’il peut déployer : constituer un groupement ou recourir à la sous-traitance, entre autres possibilités.

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